domingo, 5 de abril de 2009

GUIA DE EXPORTACION

PASOS Y TRÁMITES
Instituciones involucradas y/o mayor información


1. Estudio de mercado y localización de la demandaMINCOMERCIO, PROEXPORT

2. Registro ante cámara comercio y obtención nitDIAN, CÁMARA DE COMERCIO

3. Inscripción en el registro nacional de exportadores R.N.E. (Ley 6/92 - Devolución del IVA)MINCOMERCIO

4. Exportador remite factura y el importador abre la carta de crédito EXPORTADOR

5. Exportador recibe confirmación de apertura del Banco Comercial Colombiano y contrata transporteMINCOMERCIO, BANCOS

6. Exportador tramita en caso de requerirse registro sanitario, autorización expresa o inscripción ante la entidad correspondienteINVIMA, MINCOMERCIO

7. Tramitación del certificado de origen cuando se requiera MINCOMERCIO

8. El exportador adquiere y diligencia el documento de exportación en la administración de aduana MINCOMERCIO, DIAN

9. Solicitud de Vo.Buenos. expedidos por entidades de control a ciertas exportaciones MINCOMERCIO -> (Mineralco, Minambiente, Invima, ICA, INPA)

10. El exportador presenta el dex ante la dirección de impuestos y aduanas nacionales D.I.A.N. Y adjunta documento de identidad, documento de transporte, factura comercial, e inscripciones DIAN

11. La D.I.A.N. efectúa la revisión documental y física de la mercancía y autoriza el despacho dela mercancía DIAN

12. La D.I.A.N. envía una copia del dex al incomex con el objeto de registrar la exportación definitivaDIAN, MINCOMERCIO

13. El exportador recibe el pago de la mercancía a través de su intermediario financiero BANCOS

14. El exportador diligencia la declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su intermediario cambiario. En caso de que la financiación sea mayor a 12 meses de la fecha del D.E.X. debe registrar la operación en el banco de la republica MINCOMERCIO, BANREPÚBLICA

15. En la declaración de cambio el exportador da poder al intermediario para solicitar el certificado de reembolso tributario C.E.R.T. ante el Incomex MINCOMERCIO

16. El incomex verifica la solucititud y de encontrarla correcta, liquida el CERT, produce una resolución para reconocer dicho incentivo y la remite al Banco de la República. MINCOMERCIO

17. El Banco de la República crea una subcuenta a favor del exportador a través del intermediario financiero por donde se reintegraron las divisas abonándole de esta forma el valor del CERT. BANREPÚBLICA



ACTUALIDAD DE LAS EXPORTACIONES EN COLOMBIA

Las exportaciones de Colombia crecieron un 25,5 por ciento en 2008Las exportaciones colombianas crecieron 25,5 por ciento, al pasar de 29.991,3 millones de dólares en 2007, a 37.625,9 millones de dólares en 2008, informó hoy el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (Dane).De acuerdo con un comunicado del servicio de prensa de la Presidencia de la República, al cierre de diciembre de 2008, las ventas externas del país sumaron 37.625,9 millones de dólares, es decir, 7.000 millones más en comparación con las de un año atrás, cuando el monto se ubicó en 29.991,3 millones de dólares.Entre tanto, las exportaciones tradicionales colombianas tuvieron una variación positiva de 40,8 por ciento, al totalizar 20.000 millones de dólares en 2008 frente a los 14.207 millones de dólares reportados en 2007.El Dane atribuyó el incremento a las mayores ventas de petróleo y sus derivados. Las exportaciones de petróleo y carbón aportaron, en conjunto, 45,4 puntos porcentuales a la variación.También, según el Dane, las exportaciones no tradicionales presentaron un aumento del 11,6 por ciento con respecto al 2007.En cuanto a destino, Estados Unidos siguió siendo uno de los mayores compradores de productos colombianos y registra un aumento del 35,5 por ciento de aumento, al pasar de 10.373 millones de dólares en 2007 a 14.052 millones de dólares en 2008.Según el Dane, este incremento se debió principalmente a las mayores ventas de combustibles, aceites minerales y sus productos, con un incremento del 50,4 por ciento.
REGULACIONES Y NORMAS
Normas Los importadores deben diligenciar la declaración de aduanas rusa para todos los ítems importados. El certificado de origen y el de conformidad con las normas de calidad también se presentarán ante la aduana. Además las autoridades de control cambiario requieren de la expedición de una "pasaporte", para asegurar que las grandes ganancias sean remitidas a Rusia (por exportaciones) y las transferencias de pagos por importaciones de bienes sean aceptadas y correspondan al valor verdadero.Muchos productos importados para ser vendidos en la Federación Rusa requieren de un certificado de conformidad expedido por el Comité de Normas del Estado Ruso, el cual certifica que los productos cumplen las normas ISO-9000. Además hay normas específicas aplicables a ciertos productos como alimentos (Ministerio de Agricultura), Ministerio de Salud (aparatos médicos y farmacéuticos), Comité de Comunicaciones (equipo y servicios) y el Inspector estatal de minería (equipo para industrias de minería, petróleo y gas).Los protocolos de prueba de la IECEE (equipos electrónicos) y la IECQ (componentes electrónicos), caen bajo la Comisión Electrónica Internacional, de los laboratorios señalados, y de los otros cuerpos son aceptados por GOSSTANDART y ayudan a expedir certificados de la agencia rusa. El certificado de conformidad es valido por 3 años.El Certificado Sanitario es requerido para productos agrícolas ( ganado, carne, material vegetal, frutas frescas y vegetales, sustancias biológicas, etc.)Empaque. La reglamentación Rusa, correspondiente a Empaque y Etiquetado, tanto para los productos rusos, como para los productos importados se encuentran en el Gosstandart (Comité del Estado Ruso de Estandarización, Metrología y Certificación).A partir del 1ro de Julio de 1998, existe una regulación para el etiquetado de productos no alimenticios, adicionalmente a la reglamentación para los productos alimenticios que ya existía con anterioridad. Todos los productos deben tener la información en Ruso, los productos alimenticios y sus aditivos, deben indicar su valor en peso y volumen, calorías, materias que afectan la salud, tiempo de garantía, información legal del fabricante y datos de la empresa responsable de recibir quejas o suministrar garantías y servicios técnicos. Toda esta información debe aparecer en las etiquetas y en la documentación técnica.Las empresas que deseen exportar productos a Rusia, deben revisar con cuidado la regulación de empaque y etiquetado con el Gosstandart antes de embarcar sus productos.Prohibiciones Los productos que se importen a Rusia, a precios inferiores de los normales, y que afecten la producción nacional, serán susceptibles de normas Antidumping.________
Fuente Departamento de Comercio de los Estados Unidos (USATRADE),National Trade Data Bank - NTDB, Tradeport. Servicio Comercial de Estados Unidos y Extranjero, Estados Unidos, Embajada de Moscú. Informe de la Embajada de Colombia en Rusia. Tomado el 29/01/05
GUIA DE EXPORTACION A RUSIA
1. Panorama económico y político
2. Comercio exterior
3. Acuerdos comerciales
4. Regulaciones y normas ambientales, restricciones y requerimientos especiales
5. Mercadeo de productos y servicios
6. Forma de organización de los negocios
7. Ley de inversión extranjera
8. Legislación laboral
9. Logística y transporte
10. Cultura de negocios
11. Viajes de negocios
12. Embajadas y oficinas comerciales de proexport

Exportacion de ruanas a rusia

RUANAS EN RUSIA


TABLA DE CONTENIDO


INTRODUCCION
1. PRESENTACION DE LA EMPRESA
1.1. MISIÓN
1.2. VISIÓN
1.3. VALORES
2. LAS RUANAS
2.1. ORIGEN DE LA RUANA
2.2. DATOS DE INTERÉS
2.3. USOS DE LA RUANA Y CARACTERÍSTICAS FUNCIONALES
2.4. FABRICANTES
2.5. CARACTERÍSTICAS
2.6. VENTAJAS
3. MERCADO RUSIA
3.1. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA
3.1.1. PIB
3.1.2. Precios
3.1.3. Empleo, salarios
3.1.4. Cuentas públicas
3.1.5. Balanza comercial Colombo-Rusa
3.2. DIMENSIONES
3.2.1. POTENCIAL
3.2.2. VOLUMEN
3.2.3. PARTICIPACION
3.2.4. NIVEL DE DESARROLLO
3.2.5. POTENCIAL DE DESARROLLO
4. ARANCELES Y OTROS IMPUESTOS A LAS IMPORTACIONES
5. DOFA
6. OBJETIVOS EN CUANTO A PRODUCTO


INTRODUCCION


El presente trabajo es elaborado con el fin de tener en cuenta un producto a nivel local para poder exportarlo a determinado país, para ello se va a realizar una valoración del mercado del mismo, para ver que factibilidad y rentabilidad tiene como oportunidad de negocio con nuestra exportación.


1. PRESENTACION DE LA EMPRESA


QUIENES SOMOS


MI TIERRA ARTESANAL, sitio especializado en ARTESANIAS ECOLOGICAS, nuestro objetivo es tomar de la naturaleza la materia prima y convertirla en accesorios de uso decorativo para el cuerpo y los ambientes. Nuestros productos están en un rango del 90-100% Biodegradables y la materia prima utilizada se obtiene mediante un aprovechamiento sostenible.

Nuestra empresa MI TIERRA ARTESANAL es una productora y comercializadora internacional de productos colombianos, nos especializamos en el sector de las artesanías y manualidades, nuestro principal objetivo es llegar a mercados internacionales con productos propios y comercializados.

Somos una empresa legalmente constituida, sujeta a todas la leyes nacionales e internacionales, estamos registrados en la Cámara de Comercio de nuestra región, estamos autorizados y regulados por las autoridades ambientales en el cumplimiento del desarrollo sostenible de nuestra actividad, pertenecemos a diferentes programas de crecimiento y fortalecimiento empresarial, eso demuestra nuestra seriedad, legalidad y cumplimiento en los compromisos comerciales y productivos.

Declaramos que no tenemos niños trabajando dentro de nuestra empresa, en su mayoría nuestra fuerza laboral esta constituida por mujeres cabezas de hogar.
Precio, calidad y cumplimiento son nuestra promesa, estamos actualizando nuestra página todo el tiempo, así que ¡Ingresa constantemente! No vaciles en contactarnos en cualquier momento. Estamos abiertos las 24 horas del día.
Nuestra constante integración con proveedores (artesanos) y clientes nos permite adaptar las artesanías y productos a las necesidades, calidad, abastecimiento y diseño que exige el mercado internacional, basándonos para ello en la investigación y desarrollo de técnicas y nuevos materiales.

Todo lo anterior permite que nuestros productos estén en diferentes mercados del mundo.

1.1. MISIÓN


Perfeccionamos el diseño y mejoramos la producción del sector artesanal y empresarial Colombia, mediante la interpretación de las tendencias del mercado asociada a la identidad cultural, el mejoramiento de la calidad de los productos y el manejo sostenible de los recursos naturales.
Promovemos el posicionamiento de los productos regionales como marca territorial, bajo un esquema de rentabilidad sostenida, contribuyendo de esta manera al incremento de los niveles de competitividad del sector, contando con un talento humano motivado como principal recurso, capacitado, creativo y con responsabilidad social.


1.2. VISIÓN

En el año 2010, seremos un centro líder en el sector artesanal, capaz de satisfacer de forma integral y oportuna las demandas en diseño e innovación que requiere este sector de Colombia para ser competitivo.
Con nuestras acciones contribuiremos al mejoramiento de la calidad de vida de los artesanos, artesanas y empresarios en Pro del desarrollo económico y social de la región.

1.3. VALORES

Compromiso: Este valor debe inculcarse a todo el personal de planta y de oficina y procura que las personas pongan el 100% de empeño en lograr sus objetivos y hacer bien el trabajo que les corresponde dentro de la organización.Justicia: Consiste en ser justo con los artesanos y pagarles el verdadero valor de su arte, de igual manera se busca aplicar el criterio de justicia en toda toma de decisión.
Honestidad: El principio que se quiere inculcar al respecto y para que se haga extensivo a todo el personal es el de no engañar ni a compañeros, administrativos, proveedores o clientes.

Sentido de pertenencia: en este punto es importante destacar que el ambiente laboral en la empresa será incluyente para que cada una de las personas se sienta una parte importante de la empresa y por ende quiera y defienda todo los aspectos inherentes a la organización.

Legalidad: nuestra empresa quiere contribuir al desarrollo social y económico del país por la vía legal, es decir respetando toda norma en materia laboral, tributaria, propiedad intelectual, etc.







DEFINICION - DESCRIPCION DEL PRODUCTO


La Ruana típica del altiplano Cundiboyacence es un producto artesanal tradicional y está hecha de lana 100% virgen tejida en telar; es de alta calidad y resistencia y de una textura característica muy suave, especial para el abrigo, ideal para las bajas temperaturas frías del invierno de la región.

Estos productos son fabricados de manera artesanal por familias indígenas, las cuales realizan todo el proceso de forma manual, sin descuidar la calidad del producto final, tal como se hace desde hace cientos de años.

Son productos únicos e inigualables, ya que el tramado de cada prenda es imposible de encontrar en otra, debido a que la materia prima es de origen natural y no existen dos prendas iguales.

En países como Colombia, es una prenda de forma cuadrada o rectangular, con un agujero en el centro para meter la cabeza y luego cubrir el cuerpo desde el cuello hacia abajo.

Una ruana es una manta utilizada en tierras de clima frío para cubrirse contra él.
RUANA: Tejido de lana, manta raída, especie de capote o poncho.[1]


DESCRIPCIÓN



La ruana es una especie de manta cuadrada o rectangular, sin mangas, con una apertura en el centro por la que se pasa la cabeza. Es el abrigo de los hombres en tierras frías y templadas, muy cómoda para vestir. A diferencia del poncho, que es su hermano de tierra caliente (aunque en el resto de Latinoamérica, excepto Venezuela, a la ruana se la conoce con el nombre de poncho), constituye una prenda preferida de los hombres del campo, además en la actualidad se destaca como una prenda.


2.1. ORIGEN DE LA RUANA

Las raíces de la ruana nos remiten al encuentro de los españoles con los Chibchas, habitantes de estas tierras.

Tejido de ruana boyacense

Cuando los españoles que llegaron a la actual región de Boyacá en el siglo XVI, observaron que los nativos se ponían un vestido adaptado al frío de la meseta, con el que reflejaban su posición social y diferenciación de sexo.

Las mujeres indígenas usaban una manta larga y cuadrada, llamada chircate, que les llegaba hasta los tobillos. Los hombres, en cambio, para protegerse del frío se cubrían de un poncho de lana más corto, hasta las rodillas.

Los conquistadores españoles para protegerse del frío usaban una especie de capotes. Esta vestimenta se unió con las prendas de los Chibchas, conformando el actual traje típico de Boyacá, ruana de lana que se acompaña con el pantalón de dril, la camisa de tela de algodón, alpargatas y el sombrero de tapia pisada.

A lo largo de los años, la ruana fue abrigo exclusivo de campesinos, pero con el tiempo se impuso en todas las clases sociales, convirtiéndose en el patrimonio nacional colombiano.


La ruana típica de Boyacá

La ruana es un producto absolutamente artesanal, elaborado de lana de oveja 100% virgen, tejida en un telar, como se hacía varios siglos atrás. Es una prenda de muy alta calidad, de textura suave, ideal para las bajas temperaturas.

Cada ruana constituye un producto único e inigualable, debido a que la materia prima (lana de oveja) es de origen natural. Por eso, nunca encontraremos dos prendas iguales.


2.2. DATOS DE INTERÉS


En el mapa de Colombia el lugar especializado en la producción de las ruanas es Nobsa, una pequeña población ubicada a 200 kilómetros (alrededor de cuatro horas de camino) de Bogotá.



  • Un artesano de Nobsa fabrica alrededor de cinco ruanas diarias.

  • Nobsa exporta las ruanas a Italia, España y Estados Unidos.

    Más de 300 familias en Nobsa viven de la elaboración de ruanas.

    Una ruana pesa alrededor de 5 libras (2.5 kg) y mide 1.50 m x 1.40 m.


  • Para hacer una ruana boyacense se deben esquilar más o menos dos grandes ovejas.

El precio promedio de una ruana es de 100 mil pesos colombianos (alrededor de 50 USD).
Cada año, la última semana de mayo, se celebra en Nobsa el Día Mundial de la Ruana con el fin de rendirle el homenaje a una prenda que hizo famoso al departamento de Boyacá y mostrarle al mundo el trabajo artesanal realizado en este pueblo, trabajo que ya conquistó el mercado nacional e internacional.

  • Los famosos que vistieron la ruana de Nobsa fueron, entre otros, el papa Juan Pablo II, el presidente Álvaro Uribe Vélez, el rey de España Juan Carlos, Cabas, Verónica Orozco.


2.3. USOS DE LA RUANA Y CARACTERÍSTICAS FUNCIONALES

El abrigo de cuatro puntas, como lo llaman cariñosamente en Boyacá, no solamente es una prenda que protege del frío. Su uso en Colombia es multifuncional. Sirve como cobija, como una manta para hacer un romántico picnic en el campo o para tomar el sol en la yerba. Doblada, sirve de cojín.
Esta vestimenta, “fundadora de pueblos con el tiple […]; abrigo del macho macho, cobija de cuna paisa, sombra fiel de mis abuelos y tesoro de la patria; sabor de pecado dulce”, como lo canta el compositor pereirano Luis Carlos González en su bambuco Ruana, calienta mucho más que un saco, por lo que no pasa de moda.


Usos

Su uso en Colombia es multifuncional: Como prenda para vestir, Sirve como cobija, como una manta para hacer un romántico picnic en el campo o para tomar el sol en la hierba

CARACTERISTICAS FUNCIONALES
(Ventajas)


· La ruana calienta mucho más que un saco
· Como manta protectora contra el frío
· Como prenda de vestir
· Como tendido para jugar en el campo, tirada sobre la hierba
· Como cobija, en caso de necesidad
· Se trata de una prenda práctica, cómoda y muy versátil.

CARACTERISTICAS PSICOLOGICAS

El hecho de ponérsela significa el rescate de su valor cultural y de la identidad del pueblo colombiano.
El uso de la ruana nos hace reconocer de dónde venimos y sentirnos orgullosos de nuestra nacionalidad.


2.4. FABRICANTES

¿Dónde se producen?: Nobsa, Boyacá.
¿En que Región? : Andes
Material: lana

2.5. CARACTERÍSTICAS

Producto hecho por artesanos colombianos.
Elaborado a mano.
Variedad de colores y diseños.
Producto dirigido para multitarget.


2.6. VENTAJAS

Ventaja absoluta: Frente a Rusia ya que allí no se trabajan, ni hacen las ruanas

Ventaja competitiva: Este tipo de artesanía no existe a un en el territorio Ruso.

Ventaja comparativa: El precio y un artículo novedoso para los rusos.


3. MERCADO RUSIA

Capital: MOSCU
Idioma: RUSO
Tipo de Gobierno: FEDERACIÓN
Religión: ORTODOXA 15-20%, MUSULMANA 10-15%, CRISITIANA 2%
Moneda: RUBLO RUSO (RUSIA, FEDERACION DE)
Principales Ciudades: NOVOROSSIYSK , PETROZAVODSK , SAN PETERSBURG , VLADIVOSTOK , VOLGOGRAD ,


2007
Población:
142,221,000.00
PIB (US$ millones): 1,289,606.00
PIB per capita (US$): 9,068.00
% Crecimiento PIB: 8.10
Tasa de devaluación (%): -6.91
Tipo de cambio (moneda del país / USD$): 25.58
Tipo de cambio bilateral (moneda del país / col $): 81.23
Tasa de desempleo (%): 6.10
Inflación (%): 11.90
Riesgo de no Pago: BBB +


En el año 2007 la población de Rusia se estimó 142.221.000 de habitantes, distribuidos en 17.075.200 Km2. La esperanza de vida de la población es de 67 años, para los hombres es de 62 años y las mujeres de 72 años. La tasa estimada de crecimiento de la población rusa para el año fue aproximadamente de –0,35%.

La Federación Rusa cuenta con gran variedad de recursos naturales. Cuenta con grandes reservas de petróleo, gas natural, carbón, minerales y madera. Sin embargo, los obstáculos naturales, el terreno y las grandes distancias obstaculizan la explotación de estos recursos.

En las grandes estepas del sur de Rusia en la parte Europea de este país, el clima es continental húmedo, mientras que, es sub-ártico en la región de Siberia y tundra en la región polar del norte. Los inviernos son variados, a lo largo de la costa con el Mar Negro son frescos, mientras que en Siberia son helados. El verano es cálido en las estepas del sur y fresco en toda la costa ártica.


El Ruso es el idioma predominante en este territorio, con cerca del 81.5%.
El resto de la población habla idiomas específicos de las regiones más apartadas, como Tatar 3,8%, Ucranes 3%, Chuvash 1,2%, Bashkir 0,9%, Bielorruso 0,8%,
Moldoves 0,7% y otros 8,1%.
Las religiones predominantes son la Ortodoxa Rusa y la musulmana.

3.1. ANÁLISIS DE LA ECONOMÍA

3.1.1. PIB: En 2006, fue de 26.781 miles de millones de rublos (unos 1.017.128 millones de dólares), con un crecimiento en términos reales del 6,7%.

Tanto en 2005 como en 2006 más de la mitad del crecimiento del PIB se consiguió gracias a la favorable situación de los mercados energéticos, principalmente, debido a los elevados precios del crudo, que en 2006 alcanzaron un récord histórico.

El índice de producción industrial creció un 3,9% durante el año 2006. La tasa de crecimiento de la producción petrolera se ha reducido considerablemente durante 2006, debido a las mayores dificultades en la extracción y a la saturación de las redes de transporte del crudo. Durante el año 2006, la producción creció un 2,3% en minería, un 4,4% en la industria manufacturera y un 4,2% en la producción y distribución de electricidad, gas y agua. El incremento en la producción de bienes es muy inferior al crecimiento registrado en el PIB, por lo que se observa una mayor aportación del sector servicios en el crecimiento económico ruso.

3.1.2. Precios: En 2006, el IPC creció el 9%, cumpliendo el objetivo de inflación fijado por el Gobierno para el año.

El índice de precios industriales creció un 10,4% en 2006. La subida de los precios del petróleo, del gas natural y de la electricidad, al igual que los del transporte y los servicios comunales (los que se prestan a los residentes domésticos, como recogida de basuras, mantenimiento de elementos comunes en las viviendas, etc.) tuvieron un efecto arrastre que afectó al incremento de prácticamente el resto de los precios.

3.1.3. Empleo, salarios: A finales de 2006, el mercado de trabajo ruso tenía la siguiente composición: 74,1 millones de personas componían la población activa (aproximadamente el 51,8% de la población total), de las que 68,8 millones estaban empleadas en la economía y 5,3 millones se encontraban desempleadas. Durante 2006, la tasa de desempleo siguió descendiendo hasta situarse en un 6,9% de la población activa a final del periodo.
Los ingresos disponibles aumentaron en 2006 un 10,2% respecto a 2005, y los salarios reales un 12,6%. El crecimiento de la renta disponible, en un contexto de apreciación real del rublo, ha servido de acicate para estimular la expansión de las importaciones de bienes de consumo, dada la insuficiente oferta rusa de los mismos. El salario medio nominal, según las estadísticas oficiales, aumentó un 25,7% hasta los 10.728 rublos (407 USD aproximadamente). La pensión media en 2006 fue de 2.364 rublos (82 USD aproximadamente), lo que significa un incremento interanual del 9,6% en términos reales, pero es un nivel que sigue siendo bastante inferior al nivel mínimo de subsistencia, fijado en 3.713 rublos en 2007.

3.1.4. Cuentas públicas: El presupuesto federal se cerró en 2006 con un superávit de 1,99 billones de rublos, lo que supone un 7,3% del PIB, superior al del año anterior,1,53 billones de rublos (7,2% del PIB). En 2006, los ingresos del presupuesto federal se mantuvieron en el 23% del PIB (6,3 billones de rublos), en comparación con el 23,7% del PIB en 2005. Por su parte, los gastos en 2006 supusieron un 15,8% del PIB (4,3 billones de rublos), en comparación con el 16,2% del PIB en 2005. A partir del 1 de enero de 2006 se siguió dotando el Fondo de Estabilización con los ingresos extraordinarios ocasionados por un precio del barril de petróleo superior a 27 dólares por barril. Durante 2006, el Fondo de Estabilización ha seguido creciendo (a excepción del mes de agosto, cuando se usaron 616,68 miles de millones de rublos para el pago anticipado de la deuda al Club de París), hasta alcanzar la cantidad de 2,34 billones de rublos (89.000 millones de dólares, aproximadamente, 36.000 millones de dólares más que el año anterior).

El principal factor determinante del crecimiento de los ingresos fiscales fueron los elevados precios del petróleo, y por tanto, los ingresos impositivos derivados.

La evolución de ingresos y gastos para 2005 y 2006 permitió articular una política fiscal expansiva compatible con un superávit presupuestario, tanto más cuanto que el Gobierno elaboró un presupuesto equilibrado, pero partiendo de una previsión de precios de petróleo de 20 USD por barril, por lo que obviamente se produjo un importante superávit por vía de este hecho. El Ministro de Finanzas, Kudrin, ha insistido en que el superávit fué “técnico” y que se destinó íntegramente al Fondo de Estabilización, en un intento de no empeorar aún más la lucha contra la inflación. No obstante, la decisión de elevar el precio del barril de petróleo de referencia a efectos del Fondo de Estabilización a 27 dólares en enero de 2006, indica una mayor predisposición a financiar gasto corriente por parte del gobierno, lo que podría complicar la ya de por sí difícil labor del Banco Central de Rusia.

Para 2007, según las previsiones del Gobierno, los ingresos supondrán el 22,3% del PIB (0,7 puntos porcentuales menos que en 2006) y los gastos el 17,5% (1,7 puntos porcentuales más que en 2006). Hay que tener en cuenta que la prevision de ingresos se ha realizado con un precio estimado del barril del petróleo de 55 USD. Se espera un superávit del 4,8% del PIB para 2007, inferior al del 2006.

Una de las principales reformas que espera adoptar el Gobierno ruso para el año 2008 es la división del Fondo de Estabilización, que acumula las ganancias extraordinarias del Gobierno procedentes del petróleo, entre el Fondo de Reserva y el Fondo del Bienestar Nacional, además de aportar los ingresos fiscales procedentes del gas natural al Fondo de Estabilización. El Fondo de Reserva cubrirá los gastos corrientes del Gobierno en el caso de una caída en los precios del petróleo, mientras que el Fondo del Bienestar Nacional está previsto distribuirlo en tres agencias de inversión: el Banco de Desarrollo, el Fondo de Inversiones y la Compañía Rusa, así como para estimular los planes de pensiones privados.

Por otro lado, es importante señalar que se ha presentado el primer presupuesto federal trianual, que se corresponde con el plan financiero a tres años para el periodo 2008-2010, y que seguirá la senda de estabilidad económica de los presupuestos anteriores, dando prioridad a los proyectos nacionales de educación, sanidad y vivienda. No obstante, aumentarán las partidas de gasto en infraestructuras (sobre todo en carreteras), en construcción naval y aérea, en energía nuclear y en nanotecnología.

Según los datos oficiales (Rosstat), Rusia es una economía de servicios, ya que éstos representan el 55,9% del PIB; la industria supone el 39,5% del PIB y la agricultura, un 4,5%.

En los últimos años, la gran mayoría de los sectores productores de bienes que compiten con productos extranjeros han experimentado una acentuada desaceleración. De todos estos sectores, sólo la industria alimentaría ha mantenido en 2005 el mismo crecimiento que en 2004, y la industria electrónica ha crecido ligeramente. El mayor descenso se ha producido en la industria de construcción de maquinaria, que ha pasado de crecer un 20% en 2004 a decrecer un 0,1% en 2005.

Durante 2006 también se ha podido observar cómo la industria petrolera muestra claros signos de estancamiento, debido a una saturación de las infraestructuras existentes. La única manera de mejorar esta tendencia sería mediante grandes inversiones en el sector.

Por su parte, la desaceleración en el sector manufacturero parece estar motivada en gran parte por una competencia exterior más fuerte debido a la rápida apreciación del rublo.

La estructura productiva de la economía rusa está notablemente desequilibrada, con un peso proporcionalmente muy elevado del sector energético e industria pesada, y una industria ligera de escasa relevancia. Sólo el sector petrolífero representa un 9% del PIB y un 20% de los ingresos del presupuesto federal, según los datos oficiales, aunque organismos internacionales estiman un peso de estos sectores aún mayor.

3.1.5. Balanza comercial Colombo-Rusa


Durante el período 2004 – 2006 las exportaciones colombianas totales hacia Rusia tuvieron comportamiento irregular en su crecimiento, lo que representó una disminución promedio anual de 0,68%, pasando de US$ 55,3 millones en 2004 a US$ 54,5 millones en 2006. En el último año el decrecimiento frente al año anterior fue del 26,24%.
Las exportaciones de productos tradicionales hacia Rusia representan apenas el 0,89% de las exportaciones totales.

Las exportaciones de productos no tradicionales concentran el 99,47% de las exportaciones totales a Rusia. Mostraron un leve decrecimiento promedio anual del 0,68% durante el período 2004-2006. En el 2006 el decrecimiento fue de 26,51% frente al año anterior al pasar de US$ 74 millones a US$ 55 millones.

3.2. DIMENSIONES

Población objetivo: 142´221.000habitantes x 80% niños, adultos = 114´000.000 cliente potenciales

3.2.1. POTENCIAL: 114´000.000 unidades anuales
3.2.2. VOLUMEN: 9´006.000 unidades anuales
3.2.3. PARTICIPACION: 900.600 unidades anuales
3.2.4. NIVEL DE DESARROLLO: 7.9 %
3.2.5. POTENCIAL DE DESARROLLO: 92.1%


P: 114´000.000 x 1 u/año= 114´000.000 unidades anuales
V: 114´000.000 x 10% clase alta = 1´140.000 x 100% = 1´140.000
114´000.000 x 60% clase media= 6´840.000 x 90% = 6´156.000
114´000.000 x 30% clase baja= 3´420.000 x 50% = 1´710.000

TOTAL VOLUMEN DEL MERCADO = 9´006.000 unidades anuales

P: 9´006.000 X 10% = 900.600 unidades anuales
ND: 114´000.000 100 = 7.9%
9´006.000 X
PD: 100% - 7.9% = 92.1%4.


ARANCELES Y OTROS IMPUESTOS


A partir del 1ro de Enero del 2002 entró en vigencia el nuevo sistema arancelario en Rusia. El Código de Aduana fue modificado y se encarga de regular los fundamentos económicos del comercio exterior, estableciendo aranceles y otras recaudaciones relacionadas con la internación de las mercancías. El nuevo Código reemplaza todas las instrucciones y circulares de la Aduana que regían hasta el momento tanto para exportadores como para importadores. Este Código incluye una descripción clara y explícita de todos los procedimientos y plazos de internación, así como atribuciones que tienen las autoridades de aduana.


En el nuevo "Arancel de Aduana" se establecen 4 niveles de aranceles:


- arancel estímulo = 5 %;
- arancel fiscal básico = 10-15 %;

- arancel prohibitivo = 20 %; - otros

Los aranceles ad valorem se aplican sobre el valor CIF de las mercancías. Para una serie de productos y con el fin de evitar la falsificación de sus valores aduaneros, se establecieron aranceles mínimos fijos por unidad de producto.

Por otro lado, se introdujo el sistema de codificación de los productos a 10 dígitos, quedando en plena correspondencia con el Sistema Armonizado Internacional. Esto ha requerido cambiar códigos para un 25% de 11 mil productos incluidos en el sistema anterior ruso.

Hay dos tipos de recargos a las importaciones: el impuesto al valor agregado (IVA) y el impuesto al consumo. El IVA funciona como un impuesto directo que debe pagar el importador y es del 20% en general y el 10% para alimentos, aplicable sobre el valor de importación más el impuesto al consumo. La carne, el pescado, los productos lácteos, granos, aceites animales y vegetales, hortalizas y azúcar, son considerados alimentos básicos y pagan el 10%. La fruta, sin embargo, aún no se considera un alimento básico y debe pagar el arancel general. El IVA del 10 % se aplica también a los artículos infantiles como ropa, calzado y artículos de colegio, entre otros.

Por otro lado, el impuesto al consumo se aplica a bienes de lujo, alcohol, cigarrillos y autos, y varía entre el 20% y el 570% sobre el precio base, con la excepción a los productos que alimenticios, los cuales tienen el IVA del 10%, y es aplicado al costo de las importaciones más la tarifa más el impuesto general.

Las licencias de importación o tarifas ex-size, son requeridas para la importación de varios productos como bebidas alcohólicas y vodka, televisores a color de 14, 21 y 25 pulgadas, armas para combate y deportivas, artículos para defensa personal, explosivos, equipo militar, material radiactivo y desperdicios de uranio, narcóticos y metales preciosos, aleaciones y piedras, venenos y drogas, tabaco, joyería, autos y motos, bencina, combustible diésel y lubricantes. Los controles son ejercidos por el Ministerio de Comercio y del Interior (en el caso de armas para deporte y defensa personal). La tarifa ex-size se agrega al valor CIF del producto con arancel incluido. En el caso de las bebidas alcohólicas, por ejemplo, las bebidas con alto porcentaje de alcohol como tienen una tarifa ex-size de hasta 88,20 Rublos por 1 Litro de alcohol. [1]Prohibiciones Los productos que se importen a Rusia, a precios inferiores de los normales, y que afecten la producción nacional, serán susceptibles de normas Antidumping.


5. DOFA

DEBILIDADES

ü Durabilidad, bajaría frecuencia de compra.
ü La empresa no sea reconocida.
ü Producto no sea atractivo.
ü Ya se encuentre el producto en esa plaza.
ü El público objetivo sea muy pequeño.
ü Producto nuevo no tenga gran acogida.
ü Cuentan con un certificado de Calidad y Garantía Artesanal.

FORTALEZAS

ü Producto novedoso.
ü Portafolio variable.
ü Llega a todo el público objetivo.
ü Puede manejar dos canales de distribución Cliente – Comerciantes.
ü Sitio especializado en Artesanías.
ü Producto 100% biodegradable.
ü Hecho a mano
ü Buena producción


OPORTUNIDADES

ü Maneja una balanza bilateral Colombo-Rusa
ü Las exportaciones se realizan por medio del FOB.
ü Este producto no se esta exportando hacia RUSIA.
ü Existe un acuerdo de preferencia arancelaria.


AMENAZAS

ü Cambios en las normas
ü Que caduquen las preferencias arancelarias
ü Crisis económica o financiera



6. OBJETIVOS EN CUANTO A PRODUCTO


Dar a conocer el producto en el mercado Ruso

Diversificar los productos artesanales como las ruanas en los mercados internacionales como RUSIA

Buscar posicionar los productos artesanales (RUANAS) y darles un giro participativo a nivel mundial, aportando ideas de marketing que inicien un proceso expansionista interesante y positivo en Rusia.

Aprovechar la comunidad colombiana como recurso publicitario para la buena aceptación de los productos artesanales “las ruanas”, en Rusia.

Llegar a Rusia con productos con ventaja absoluta sobre ellos.

FUENTES
[1] Departamento de Comercio de los Estados Unidos (USATRADE),National Trade Data Bank - NTDB, Tradeport. Servicio Comercial de Estados Unidos y Extranjero, Estados Unidos, Embajada de Moscú. El Exportador - PROCHILE, Sistema de Regulación de Importaciones en Rusia. Tomado el 29/01/05.



[1] Diccionario básico de la lengua española, ed. NORMA
[2] Fuente: Departamento Administrativo Nacional de Estadística – DANE. Tomado el 07/09/07.
[3] Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT COLOMBIA Octubre de 2007

miércoles, 25 de marzo de 2009



ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO


MERCADOS ACTUALES:


La Panela es el jugo de la caña de azúcar que, mediante ebulliciones sucesivas, pierde humedad y se concentra para formar una masa blanda y dúctil que al enfriarse se solidifica en bloques. Para purificar el jugo fresco de la caña se lo deja decantar.


PRESENTACIONES:














Para cada producto se tienen las siguientes presentaciones de:

· Panela cuadrada
· Panela redonda
· Panela Pulverizada
· Panela en pastillas
· Caja x 25 unidades de 500g
· Caja x 12 unidades de 1Kg
· Caja x 6 unidades de 2Kg


Empaque

La panela es un producto con cualidades higroscópicas, lo cual significa que absorbe o pierde humedad por su exposición al ambiente; ello depende de las condiciones climáticas del medio y de la composición del producto.
La panela es propensa a sufrir alteraciones cuando presenta concentraciones de azúcares reductores altas, bajos contenidos de sacarosa y alta humedad. A medida que aumenta su absorción de humedad, la panela se ablanda, cambia de color, aumenta los azúcares reductores, disminuye la sacarosa, condiciones aptas para la contaminación por microorganismos.
Los materiales más usados para empacar y embalar la panela, son en nuestro medio, las hojas de plátano, el "rusque" u hojas de caña, los costales, el cartón y el plástico termoencogible. Sin embargo, el más adecuado es el cartón, material que cumple con la función de aislar el producto del ambiente externo, previniendo la absorción de humedad, además de ser reciclable. Los materiales plásticos termoencogibles y las láminas de aluminio plastificado son ideales para almacenar la panela durante largos períodos sin que se modifiquen sus características organolépticas; adicionalmente, facilitan el diseño de empaques individuales higiénicos que satisfacen las expectativas del consumidor.
Fuente: FEDEPANELA

1. LA GUARAPERA

La unidad de empaque es cajas de 14Kilos de 35 bolsas por 400gms cada una.Cada caja mide:

Largo 33 cms.Alto 26 cms.Ancho 21 cms.

1 container tiene capacidad para 20 toneladas, cada tonelada son 71 cajas de las anteriores especificaciones.


2. AIPSACOL

Panela redonda y Panela Cuadrada de la marca EB de 500gr en caja de 48 unidades 24kg normal ó en termoencogible para mayor cuidado y sanidad
Panela Pastilla en su presentación de la marca S.A. de 500gr en caja de 40 unidades 20kg con etiqueta de Trapiche San Antonio representando nuestras instalaciones en esa zona
Panela fraccionada redonda y Panela fraccionada
cuadrada de la marca PANELITO, alegre presentación en paquete termoencongible de 8 panelitos de 125gr cada uno. Las porciones individuales ofrecen la ventaja de no tenerse que partir para preparar sus bebidas frescas y se raspan con mayor facilidad para mezclar en sus platillos y postres


Panela pulverizada para uso industrial respondiendo a la demanda de empresas productoras de alimentos y dulces con panela granulada en empaque con zipper de 1000gr ó en bultos de 25 kilos

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO

Como en el mercado RUSO ya se tiene conocimiento de la panela, lo que se quiere es hacerlo más atractivo:
Ø Diseño de etiqueta
Ø Las presentaciones se pueden seguir manejando en el mismo estilo: Panela cuadrada, Panela redonda, Panela Pulverizada, Panela en pastillas.

Ø Posicionarla por los beneficios y diferentes usos que esta tiene:

· En Cosmetología
Como mascarillas para la limpieza de la piel. El ácido Glicólico entero nutre, fortifica y limpia la cutis.

· Como Alimento
· Fortificante, constructor y protector rico en hierro, calcio, fósforo, proteínas y vitaminas.

· Como Endulzante
· En bebidas aromáticas, té y otras.

· En la Industria Alimenticia de Cereales

· Medicinal Como bebidas calientes y para combatir la gripe

martes, 10 de marzo de 2009

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO


POSICIONAMIENTO
FUENTE: Wikipedia


Se llama Posicionamiento a la referencia del 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre esta y su competencia.


En marketing, se evita por todos los medios dejar que el Posicionamiento ocurra sin la debida planificación, razón por la que se emplean técnicas consistentes en la planeación y comunicación de estímulos diversos para la construcción de la imagen e identidad deseada para la marca a instaurar en la subjetividad del consumidor.


El Posicionamiento es un principio fundamental del marketing que muestra su esencia y filosofía, ya que lo que se hace con el producto no es el fin, sino el medio por el cual se accede y trabaja con la mente del consumidor: se posiciona un producto en la mente del consumidor; así, lo que ocurre en el mercado es consecuencia de lo que que ocurre en la subjetividad de cada individuo.
Reposicionamiento es cambiar la posición que el producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.


La capacidad de identificar una oportunidad de posicionamiento es un buen test para conocer las habilidades de un experto en marketing. Las estrategias exitosas de posicionamiento se traducen en la adquisición por parte de un producto de una ventaja competitiva.


Las bases más comunes para construir una estrategia de posicionamiento de producto son:


posicionamiento sobre las características específicas de un producto
posicionamiento sobre soluciones, beneficios o necesidades específicas
posicionamiento sobre el uso determinado de categorías
posicionamiento sobre ocasiones de uso específicas
posicionamiento contra otro producto
posicionamiento a través de disociación por tipo de producto


Más generalmente, exiten tres tipos de conceptos de posicionamiento:


1 Posiciones funcionales


resolver problemas
proporcionar beneficios a los consumidores


2 Posiciones simbólicas


incremento de la propia imagen
identificación del ego
pertenencia y significado social




proporcionar estimulación sensorial
proporcionar estimulación
cognitiva
El encontrar un posicionamiento se ve facilitado por una técnica gráfica llamada
mapeado perceptual, varias técnicas de investigación y técnicas estadísticas como escalado multidimensional, análisis factorial, análisis conjunto y análisis lógico.


Generalmente, el proceso de posicionamiento de producto comprende:


1 identificar productos competidores
2 identificar los atributos (también llamados dimensiones) que definen el 'espacio' del producto
3 recoger información de una
muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto
4 determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores
5 determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto
6 determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los mercados objetivos (respecto a un
vector ideal)
7 examinar la concordancia entre:
las posiciones de productos competidores
la posición de tu producto
la posición de un vector ideal
8 seleccionar la posición óptima


El término fue acuñado en
1969 por Jack Trout en su escrito : Trout, J., ""Posicionamiento" es el juego que utiliza la gente en el actual mercado de imitación (o de "yo-también")", Industrial Marketing, Vol.54, No.6, (June 1969), pp.51-55.




Tips para una Estrategia de Posicionamiento de Marca



El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que éste la ubique con un producto y lo prefiera sobre otros. En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento de Marca, se tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene para la gente.
Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de


Marca adecuada se debe:


a) Identificar el mercado


Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de diferenciación.
Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.
Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y son muy influenciables.
Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común.
Lo primero que tenemos que identificar es dónde se mueve mi mercado. Si vendo medicinas estoy en un mercado reflexivo. Por lo tanto un laboratorio tiene que aludir a elementos analíticos y lógicos en su comunicación.


b) Hacer una segmentación.


El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene que ser accesible El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran) Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes compran Variabilidad, cómo se mueve mi segmento Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra Mercedes o BMW? es el mismo mercado aunque cuesten lo mismo, las distancias entre segmentos son sutiles. Vulnerabilidad Una buena segmentación debe responder a que el segmento seleccionado tiene que ser medible, accesible y rentable.
Para segmentar o definir mercados se alude a: Nivel socioeconómico. Se debe de definir el mercado en niveles socioeconómico (A,B,C,D) tomando en cuenta los perfiles psicográficos que son: hábitos de vida, motivaciones, preferencias, orientaciones, aspiraciones, etc. Hay productos que tienen precio alto pero los compran gentes de diversos perfiles culturales. Los estudios de perfiles psicográficos son muy importantes, ej. los del perfil de mujer soltera, profesional, ejecutiva, le gusta la moda, etc. Eso ha de ser medible, accesible y rentable para la empresa. - Realizar investigación de mercados Cuantitativo (¿qué pasa?). Son parámetros. Cualitativo (¿por qué pasa?). Se basa en percepciones, aunque la percepción no necesariamente es la verdad, pero si es la verdad para el consumidor.


c) Posicionamiento


Es saber dónde estamos, hay que hacer mapas. Hay que hacer estructuras visuales de cómo se mueve una marca. Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales. Las percepciones son racionales.


Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay siete cualidades que no están de más tener en cuenta:


1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy importantes los beneficios que resaltan. 2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión. Aquí también es importante medir el grado de sofisticación de la audiencia de manera que hagan match con el mensaje. 3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar distinguirte entre tu competencia. Si no lo haces de ésta manera, querrás ganar consumidores de la industria mediante promociones y guerra de precios lo que no te servirá para mantener una equidad de marca a largo plazo. 4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados bajo un mismo enfoque. No puedes tratar de posicionar una marca con un nivel de sofisticación elevado, agarrando como ejemplo extremo a Armani y anunciar su ropa en las ofertas de Soriana sin desmerecer esta última pero sí enfatizando que son audiencias distintas. 5.- Compromiso. Obviamente posicionar una marca no es una decisión que se tome a la ligera y puede causar cierto nerviosismo por los posibles retos que conlleva esta decisión. Sin embargo, una vez tomada, se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado y darle cara a las posibles críticas que surjan. 6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y mucho menos mantener una marca en la mente del consumidor. La paciencia es otro factor que hay que procurar en el proceso del posicionamiento de una marca. Tampoco se trata de dormirse en sus laureles, sino tener un control en los tiempos de ejecución de la estrategia y no desanimarse si no se ven resultados en una semana. 7.- Valentía. Adoptar una posición requiere coraje y es más fácil defender una marca si sabes que su posicionamiento tiene sentido estratégico por lo que es conveniente preparar tus argumentos. Solucionando esto, es hora de sacar las pistolas.


No hay cosas bien hechas o mal hechas, todo depende de la estrategia de negocios. El problema radica en que en nuestra cultura, salvo pocas empresas que ya han pasado ese nivel, las empresas no cuentan con una estrategia de marca y las marcas se dirigen solas, y cuando llega otra marca la hace pedazos porque cuenta con una estrategia. Hoy en día el branding tiene el poder de modificar y alinear estrategias de negocios; es increíble el valor que hoy en día ha tomado la marca.




**Colaboración Especial de: Blanca Torrijos, egresada de Periodismo y Comunicación Colectiva, ENEP Acatlán, UNAM, basada en el artículo Reubicando el Posicionamiento, por: Adriana Rodríguez (http://www.hipermarketing.com), BRANDING: "El Arte de Ser Diferente", Resumen de la conferencia de Gerardo de la Mora en el Iteso el 4 de octubre del 2003, publicado en http://www.biblio.iteso.mx; México 2003.




Posicionamiento de marca
AUTOR: Ricardo Gaitán




Este es el proceso en el que una compañía ofrece sus marcas y busca colocar su producto en posición privilegiada en la mente del consumidor, generando una percepción de ventaja frente a sus competidores. El objetivo de este camino al posicionamiento es incorporar los atributos de la oferta a la concepción de marca.



Si la marca transmite una personalidad sencilla e integral, entonces todas las actividades programadas para comunicar este mensaje deben estar enmarcadas dentro de la misma tónica. La posición de marca debe ser algo que los consumidores estén en capacidad de entender y de expresar, hay muchos ejemplos de ello: los “conductores experimentados” compran los mejores neumáticos en Goodyear; cualquier persona concibe a Disney como el mejor parque de diversiones para niños y grandes; paladares exigentes no dudan en poner en su mesa una botella de Casillero del Diablo, porque están seguros de que, en vinos, es lo mejor, y así sucesivamente.
¿Cuáles son los criterios para elegir un posicionamiento?



La selección del posicionamiento apropiado requiere un estudio analítico de las fortalezas y debilidades de la compañía, con el propósito de lograr excelencia en el atributo más significativo de la marca. Desde esta óptica, aplicamos los siguientes criterios para seleccionar el posicionamiento más adecuado:



a) Beneficio competitivo. La posición debe reflejar, a primera vista, una ventaja competitiva totalmente opuesta de la competencia. Si el consumidor no la percibe, se corre el riesgo de que la decisión de compra se produzca por el precio y no por el atributo del producto. b) Comunicación convincente. La posición debe ser persuasiva y claramente comunicable al consumidor. No se puede esperar que sean estos los que tengan que esforzarse por descifrar el mensaje. c) Ventaja atrayente. El atributo o ventaja debe ser apreciado a primera vista como indicador de calidad. Un hotel, por ejemplo, se posiciona por la excelencia del servicio, el confort, etc., y no por la altura del edificio. d) Fortaleza de marca. Si la promesa divulga algún atributo que no posea el producto, el consumidor, al verse engañado, no volverá a comprarlo y, lo que es peor, se convertirá en un enemigo de la marca.



Métodos para influir en las actitudes de las personas


Dependiendo del posicionamiento dado a la marca, se pueden presentar algunos estereotipos de personalidad de esta:

a) Por esnobismo. Muchas marcas han sido trabajadas con el propósito de transmitir al consumidor su exclusividad. Es muy común en artículos suntuarios. Los perfumes, la ropa, artículos de cuero, automóviles, relojes, etc. Ejemplos de ello son Chanel, Polo, Louis Vuitton, Ferrari, Rolex, por nombrar unas pocas. b) Por protocolo. Marcas trabajadas para asociarse con determinadas ocasiones. El whisky, para celebrar; los restaurantes, para conmemoraciones especiales; hoteles, playa y mar, para descanso. c) Por el símbolo. Son marcas que trabajan su posicionamiento, a partir de un símbolo, y para las cuales la categoría de producto no es muy importante, por ejemplo, el cocodrilo de Lacoste o el jinete de Polo. d) Por protagonismo. Marcas que trabajan su posicionamiento, procurando que el consumidor se sienta partícipe y, además, protagonista de un determinado conglomerado con el cual desea ser identificado. Harley Davidson convirtió una lealtad persistente a sus productos en una pasión revivida lo suficientemente poderosa para contagiar a miles de nuevos compradores. Los jeans Levi Strauss, símbolo de juventud e inconformidad, los tenis Nike y los “colores unidos de Benetton”, son otros ejemplos.


¿Qué es el ‘Top of Mind’?


Este término muy usado por los profesionales del mercadeo hace referencia a la primera marca que viene a la mente de las personas cuando se les pregunta por un producto de una determinada categoría. En cervezas nacionales, por ejemplo, las personas pueden responder Águila, Costeña, Club Colombia, etc.; en gaseosas, las respuestas pueden ir desde Coca-Cola hasta Frescola, pasando por Pepsi, Colombiana, etc. Es una forma de medir cómo están posicionados entre los consumidores los productos de una misma categoría. Aunque la primera mención no es un indicativo de que el consumidor compre ese producto, estudios han demostrado que hay una correlación entre el 60 y el 70% entre el Top of Mind y la participación de mercado.


Diferencia entre estrategia de marca y estrategia corporativa


La relación entre estrategia de marca y estrategia corporativa es bien estrecha. El objetivo final en ambos casos es desarrollar ventajas competitivas consolidadas. La estrategia de marca se concentra exclusivamente en el trabajo de posicionamiento de los productos de la compañía en la mente de los consumidores-objetivo y la estrategia corporativa define los medios que se utilizarán para crear y explotar esas ventajas. Cualquier estrategia de posicionamiento de marca debe estar orientada al mercado. La estrategia empieza con la satisfacción del cliente, que es la razón de ser de cualquier empresa y se debe planear a largo plazo, con el fin de tener certeza sobre su capacidad para brindar satisfacción en forma continua.

La estrategia debe ser competitiva para poderse diferenciar de los rivales, de tal forma que los clientes perciban una opción distinta y adquieran el hábito repetitivo de preferencia y de compra.







lunes, 9 de marzo de 2009

FIJACION DE PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS EN FUNCION DEL MERCADO, ORIENTADA A LOS BENEFICIOS

AUTORES (Profesor Gerald E. Smith, del Boston collage, y el Dr. Thomas Nagle)




Las consideraciones financieras internas y las consideraciones del mercado externo son en la mayoría de las empresas, fuerzas antagónicas en las decisiones relacionadas con la fijación de precios. Los directores financieros asignan gastos para determinar hasta que punto deben aumentar los precios para cubrir los costos y alcanzar sus objetivos en materia de beneficios. El marketing y los vendedores analizan a los compradores a fin de determinar hasta que punto deben disminuir los precios para alcanzar sus objetivos de ventas. Las decisiones relacionadas con la fijación de precios, que son el resultado de ello, representan compromisos con una carga política, y no aplicaciones juiciosas de una estrategia coherente. Aunque resultan comunes, dichas políticas de precios no son necesarias ni deseables. Una decisión efectiva en materia de precios debería incluir una mezcla óptima de restricciones financieras internas y condiciones del mercado externo, y no ser el resultado de un compromiso entre las dos.

Desde el sector del marketing, se les dice que la fijación efectiva de precios debería estar totalmente “orientada hacia el cliente”, ignorando los costos, excepto como una restricción mínima por debajo de la cual la venta perdería su rentabilidad. En el camino, es probable que estos gerentes estudien economía y se enteren de que, en teoría, la fijación de precios óptima es una mezcla de consideraciones de costos y demanda. En la practica sin embargo, toman conciencia de la suposición del economista de una curva de demanda conocida es muy poco realista.

La fijación de precios en la mayoría de empresas queda atrapada entre procedimientos impulsados por los costos y el cliente que resultan inherentemente incompatibles. La idea es infundir un equilibrio estratégico a las decisiones de los gerentes.

Se deben definir procedimientos simples para evaluar cuantitativamente la rentabilidad potencial de una modificación del precio.

Los gerentes desarrollan una línea básica, o un estándar de comparación para medir los efectos de una modificación de precios pendiente, con el nivel de rentabilidad actual del producto, o con un nivel de rentabilidad presupuestado, o quizá con un marco hipotético que la dirección tiene particular interés en explorar.
Calculan un equilibrio incremental para la modificación del precio a fin de determinar en que condiciones del mercado la modificación resultara rentable.
Es ahí cuando los managers de marketing deben determinar entonces si pueden realmente cumplir dichas condiciones.
La clave para evaluar cuantitativamente las consecuencias d una modificación del precio es el análisis del punto de equilibrio incremental; este se centra en la rentabilidad incremental de las modificaciones del precio, a esto vienen las preguntas como ¿Cuánto tendría que aumentar el volumen de ventas para obtener un beneficio a partir de una reducción del precio? ¿Cuánto podría declinar el volumen de ventas antes de que un aumento del precio se vuelva no rentable? Las respuestas de esto dependen del margen de contribución del producto.

1. Estrategias de precios para bolsillos flacos
Combinando recetas clásicas y nuevas herramientas, las empresas pueden encontrar la estrategia de precios más conveniente para enfrentar la crisis.

AUTOR: Ariel Baños (*)

Reducir costos parece haber sido el primer objetivo de las empresas ante la crisis, a juzgar por los amplios recortes de gastos, inversiones y personal anunciados tanto a nivel nacional, como internacional. Sin embargo, estas acciones "defensivas" tienen un límite, ya que representan un riesgo es cada vez mayor para el sostenimiento de las operaciones de las empresas.

Por lo tanto el foco no debe ser solamente reducir o recortar, sino también, en forma proactiva, pensar estrategias comerciales para las nuevas características del mercado.

En este nuevo entorno, las presiones sobre los precios son mayores que lo habitual. Tres factores actúan en este sentido: la caída de la demanda, una mayor sensibilidad al precio por parte de los clientes y los excedentes de capacidad productiva de las empresas.

El primer factor refleja el hecho que las ventas se han reducido significativamente en prácticamente todos lo sectores. El segundo factor, implica que ahora gran parte de los clientes se encuentra más alerta acerca de los precios que está pagando, y se esfuerza por buscar alternativas de menor precio para los productos y servicios que habitualmente consume. El tercer factor, de carácter principalmente interno, sostiene que las empresas enfrentan mayores presiones internas para ocupar la capacitad productiva, que queda en gran medida subutilizada.

En este contexto, repasar algunas estrategias clásicas, sumadas a algunos enfoques novedosos, puede aportar puntos de vistas acerca de las herramientas para administrar los precios en este desafiante entorno.

§ Segundas líneas

Se trata de líneas de productos alternativas (o marcas), que apuntan específicamente al segmento del mercado más sensible al precio. Estos productos por lo general sólo tienen los atributos básicos por los cuales un cliente está dispuesto a pagar, y si bien su precio es menor, su costo también suele ser inferior. Sin embargo, aun cuando la segunda línea tenga costos equivalentes a la primera línea, esta estrategia sigue teniendo sentido. Permite mantener los precios y la rentabilidad en aquellos clientes que siguen fieles a las primeras líneas. Asimismo evita reducciones de precios que pueden llegar a afectar la calidad percibida de los productos principales, lo cual puede tener un grave impacto en el largo plazo. La estrategia de segunda línea permite de alguna manera "preservar" a la primera línea durante la crisis.

§ Precios "a la carta"

Es la contracara de los "combos" o precios por canasta que ofrecen llevar a un precio único, un conjunto de productos o servicios. La estrategia de precios "a la carta", también conocida como unbundling, consiste en ofrecer el producto o servicio en forma de menú de opciones. Es recomendable para situaciones en que existen distintos grupos de clientes que valoran de manera diferente los atributos o características de los productos de la empresa. Por ejemplo habrá clientes dispuestos a pagar por recibir el producto en su domicilio, mientras que otro grupo no valorará dicho servicio. Ante estas situaciones resulta aconsejable disociar los diferentes atributos que conforman el producto, ofreciéndolos en forma de menú, cada uno a un precio específico. De esta manera cada cliente podrá armar el producto o servicio más adecuado según su percepción de valor y sensibilidad al precio, pagando un precio diferente en cada caso.

§ Dosificación (real o comunicativa)

El precio de referencia es un factor fundamental para que los clientes juzguen si algo es caro o barato. Se trata de una percepción subjetiva e individual, basada en precios pagados u observados en situaciones anteriores. En ciertas ocasiones las empresas cambian los precios de referencia de los clientes, modificando el tamaño o cantidad en la presentación de los productos, lo que dificulta la comparación de precios con situaciones anteriores. Algunas empresas aún van más allá, y sin cambiar en absoluto las presentaciones de los productos, inducen al cliente a pensar al producto en otros términos, cambiando la unidad de medida en función de la cual se evalúa el precio. Por ejemplo en lugar de pensar que pagamos $4 un sachet de yogur, la comunicación publicitaria indica que estamos pagando menos de $1 por vaso. La nueva unidad de medida para el precio de referencia pasa a ser el vaso. En lugar de percibir que gastamos $120 por bimestre de energía eléctrica, podemos pensar que el consumo fue de $2 por día, como también lo informa la factura. De esta manera se intenta que los clientes perciban que el precio que están pagando representa un sacrificio económico menor que el originariamente considerado.

§ Promociones con obstáculos

Es un instrumento mediante el cual la empresa induce a los compradores cuya demanda es más sensible al precio, a identificarse. El vendedor coloca algún tipo de obstáculos, y ofrece un precio más bajo a los compradores que decidan superarlo. La lógica es que los compradores más sensibles al precio tendrán una tendencia mucho mayor a superar los obstáculos. Un ejemplo clásico es el cupón de descuento. Superar el obstáculo consiste en tomarse la molestia de llevar el cupón y presentarlo al momento de realizar la compra. El razonamiento de la empresa es que las personas menos sensibles al precio tendrán menor tendencia que las demás a realizar este trámite, y por lo tanto acabarán pagando el precio normal. Por otra parte aquellos que sean más sensibles al precio pagarán el precio más bajo, utilizando el cupón.

§ Loss leader (lider en pérdidas)

Es una estrategia clásica en el comercio. Consiste en ofrecer un producto o servicio "gancho" a un precio muy atractivo, para inducir a los clientes a visitar el local y comprar productos adicionales que tienen un margen mucho mayor.

Por lo general se trata de productos de compra frecuente, por lo que el descuento resulta interesante y fácilmente identificable para los clientes. El producto loss leader puede variar según la empresa y el momento, pero se intenta que sea de precio relativamente bajo (en valor absoluto) para restringir el impacto económico de sus ventas. Algunas empresas inclusive imponen restricciones a la cantidad comprada de estos ítems, para evitar un almacenamiento excesivo por parte de los clientes.

§ Variabilización de precios

Se aplica particularmente en el caso productos y servicios que representan un alto precio unitario para el cliente. Actúa como una especie de "financiamiento", con el objetivo de reducir el esfuerzo económico del cliente, al distribuir en el tiempo los pagos a realizar. Por ejemplo en el caso del software, en lugar de requerirse el pago de un monto inicial como licencia, algunas empresas tecnológicas comienzan a aplicar el modelo SaaS (software as a service, en inglés, o software como servicio, en español) que implica el pago de un alquiler por el uso del mismo, además de otros servicios relacionados.



ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

AUTOR: Ariel Campenni

Estrategias de fijación de precios de productos nuevos


Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varían según la fase del ciclo de vida que esté atravesando el producto. Durante la introducción del producto al mercado es cuando se produce el proceso mas difícil.

Una compañía que introduce un producto nuevo imitador debe decidir como posicionara a su producto ante la competencia en términos de calidad y precio. Existen para ello cuatro estrategias:

· Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto
· Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible
· Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio
· Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles.

Las compañía que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:

· Estrategia para capturar el nivel mas alto del mercado: esta estrategia tiene sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto deben sostener su precio mas alto, los costos por producir un volumen mas pequeño no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por ultimo, los competidores no deben poder ingresar fácilmente al mercado. Esta estrategia fija el precio mas alto con el fin de obtener ingresos máximos, en cada capa de la demanda que este dispuesta a pagar el precio, luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio.
· Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de atraer la mayor cantidad de compradores posibles y así lograr una importante participación en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de ventas, los costos, por ende, serán inferiores, lo que puede permitir bajar mas aún el precio.



Estrategias de fijación de precios de mezcla de productos

Si un producto forma parte de una mezcla de productos , la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

· Fijación de precios de líneas de productos: algunas compañías, al no desarrollar un producto individual, sino una línea de productos fijan los incrementos entre modelo y modelo, basándose en la diferencia entre el costo de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes características y los precios de los competidores.

· Fijación de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son opcionales de otros principales, tales como algún accesorio adicional, esta estrategia tiene su núcleo principal en decidir cuales artículos formaran parte del principal y cuales serán, efectivamente, opcionales.

· Fijación de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy común, que el producto principal, por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible, mientras que los cartuchos de impresión traen consigo un sobreprecio.

· Fijación de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las compañías que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o desechos de fabricación. Aquí, la empresa puede vender sus subproductos a un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este "desecho" y de ésta forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro esta en los zoológicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales a la industria de fertilizantes.

· Fijación de precios de productos colectivos: muchas compañías, ofrecen productos colectivos, que son algo así como "paquetes" de sus productos, a un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual. Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizás de forma individual no hubiesen adquirido.

Estrategias de ajustes de precios

Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas diferencias entre los clientes.

· Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en "recompensar" a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.

o Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha.

o Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades.

o Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.

o Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.

o Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio un articulo viejo al adquirir uno nuevo.

· Fijación de precios segmentada: la fijación de precios segmentada adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos. No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser segmentable, además los miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos superiores. Por supuesto, los costos de segmentación, no deben ser tales que no deben exceder los beneficios propuestos por la segmentación

o Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de fútbol no tienen el mismo precio para un adulto mayor de 12 años que un menor de 12 años.

o Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.

o Por lugar: aquí la compañía cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes ubicaciones en el teatro.

o Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por ejemplo

Telefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en el cual se realice la llamada.

· Fijación psicológica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la fijación de precios psicológica, los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo los económicos, dando a entender que el precio sugiere algo mas acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la información necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo básico sirve para definir esta estrategia y es que, el caso de una compañía exhibe sus productos con otros mas caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe destacar que hay un ultimo aspecto psicológico a tener en cuenta y es que algunos números tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el numero 8, es redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y crea un efecto discordante.


· Fijación de precios promocional:

las compañías asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en términos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo.


· Fijación de precios geográfica: ésta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de venta o distribución del producto, por lo que necesariamente habrá un costo extra del producto por servicios de traslado. Tiene algunas variantes

o Libre a bordo en el origen: la mercancía se coloca libre a bordo del transporte y el cliente paga el flete real hasta su destino.

o Entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio (en el que se incluye el flete) a todos los clientes sin importar donde se encuentren.

o Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio, cuanto mas distante esté la zona mas paga el cliente.

o Por punto base: la compañía establece una ciudad como punto base y si bien la mercancía no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de interés cuando la mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicación real de la compañía.

o Absorción de fletes: en éste caso el comerciante absorbe el costo de forma total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener mas penetración en el mercado.

· Fijación de precios internacional: las compañías que venden sus productos internacionalmente deben decidir que precios cobrarán por los mismos. Éste precio dependerá de muchos factores a saber; condiciones económicas del país. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc. La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varían de país en país, lo que requiere diferentes precios. Además una cuestión extra son los diferentes objetivos de marketing que la compañía puede tener en éstos países. Sin embargo, la cuestión principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos adicionales de traslado, impuestos por importación, costos asociados a las fluctuaciones de los tipos de cambio de las monedas, distribución del producto, etc.


Cambios de precio

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañía deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

· Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo mas rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio mas bajo.

· Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porque de su aumento, y tratar de demostrar que no se esta intentando aprovechar del cliente. El caso típico es el que vive la Argentina desde hace varios meses y es dado a la inflación de los costos, devenida de la devaluación. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con menos prestaciones pero con igual precio al anterior.

· Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizás, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio, podría ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podría pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la calidad del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones a la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor podría pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse a adquirirlo.

· Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre este cambio en el precio, si una compañía recorta el precio de su producto, la competencia lo podría interpretar como que quiere obtener mayor participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para quitar compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante modificaciones de los precios.

Como responder a los cambios de precio

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las preguntas básicas de ¿ porque la empresa cambio su precio ? A partir de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía. Además la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.



CASO N' 1 DE FIJACION DE PRECIOS

LA FIJACION DE PRECIOS, LAS RELACIONES PUBLICAS Y LAS PROMOCIONES
El movimiento natural Escrito por Ileana Melas




La campaña de mayo de 1987 de los Pittsburg. Los penguins, que habian perdido durante 5 años consecutivos los partidos de desempate de la NHL, COMUNICARON EL INCREMENTO DEL (15%) DE LOS ABONOS DE TEMPORADA. Para apaciguar la indignación del publico, el club puso en marcha la campaña especial de play-off or payoff para todos los aficionados que adquiriesen las entradas antes del 1 de julio de ese año. La campaña pretendia que estos aficionados percibieran 1 dolar al devolver la entrada de cada partido si los penguins no jugaban los partidos de desempate.

Los penguins querian demostrarles el valor especial de los aficionados leales. Aunque esta politica calmo el malestar de los aficionados, y aunque esto podria haber favorecido las ventas, los penguis perdieron todos los partidos de desempate de 1988. El desembolso fue considerable (15). (por supuesto que el tiempo lo es todo. A los penguins les hubiera funcionado esta politica en 1991 y 1992, cuando ganaron la copa stanley).

Aunque hay pocas organizaciones deportivas que puedan llegar hasta donde lo han hecho los penguins, la mayoria tratan de reflejar lo valioso que es el mensaje en el momento de comunicar el precio.

Analisis:

Cliente: Los pittsburg

Estrategia promocional: Campaña de play off para los aficionados que adquirieran las entradas antes del 1 de julio, estos percibian un dolar al devolver la entrada si los penguis no jugaban el partido de desempate.

Objetivo: incrementar los precios un 15% para obtener mas ganancias.